住み替えで家が売れない原因は？売れない場合の対策や事前に防ぐコツを知ろう！

家が売れない理由は、大きく二つの段階に分けて考えられます。一つは「内覧希望者が少ない」、そしてもう一つは「内覧はあるものの契約に至らない」です。状況に応じた対策を講じるためにも、それぞれの段階における売れない理由を把握しておきましょう。

内覧希望者が少ない場合

内覧希望者自体が少ないということは、そもそも検討の土台に乗っていないことを意味します。購入検討者がインターネットで物件を探す際に、価格や立地などの検索条件から省かれてしまう、または検索軸には引っかかるものの、広告の仕方が悪く魅力が十分に伝えられていないといった理由が考えられます。

売出価格が相場よりも高い

内覧希望者が少ない理由としてまず考えられるのは、売主が設定している売出価格が相場よりも高いことです。売出価格は売主側が自由に決められますが、その価格を周辺相場と比べてあまりにも高く設定していると内覧希望者が減ってしまいます。購入検討者がインターネットで物件を検索する際、多くは価格の上限を設定し予算内で物件を探すため、指定した予算外であれば検索結果に表示されません。

売出価格を設定するための参考として一括査定サイトなどを利用した場合、高めの料金が掲示される可能性もあります。そのような情報を鵜呑みにせず、査定価格の根拠を聞いて納得した上で売出価格を決めることが大切です。

物件の条件が悪い

売りたい家の立地条件や築年数など、物件の条件が悪いことも内覧希望者を少なくしている原因かもしれません。築年数が古い、間取りの使い勝手が悪い、交通の便が悪い、災害が発生する恐れのある地区に建っているなどといったケースでは、懸念される可能性が高まるでしょう。物件の条件を加味した売出価格に設定されていなければ、内覧しようと考える人は少なくなります。

さらに、二世帯住宅や平屋などはターゲットが限られるため、需要が少なく、一般的な物件と比較して反響が少ない傾向にあります。需要の少なさ以外に考えられる理由としては、同じような物件、つまり競争物件が多いことが挙げられます。

売り出しのタイミングが悪い

価格や条件は悪くなくとも、売り出しのタイミングが悪いと反響に影響します。基本的に需要が高くなるのは、年間を通じて3月といわれています。可能であれば、需要が高い時期に合わせて売り出すことや、その時期まで問い合わせを待つことを考えましょう。

また、家を売る際に全国的な不動産価格の動向を知ることはもちろんですが、住んでいる地域の価格を知ることも大切です。不動産価格の動向は国土交通省が発表している公示価格や不動産価格指数で読み取ることができますので、チェックしてみるのもよいでしょう。この動向を基にして考えた際、不動産相場全体が高くなる時期からズレていないかどうかの判断を行うことができます。

広告効果が低い

物件の売却を依頼している不動産仲介会社の宣伝効果が出ていないことも、内覧希望者が増えない原因の一つとして挙げられます。基本的に、不動産の売却に関しては、不動産仲介会社と媒介契約を結び、購入者を探してもらう方法を取ります。その際の媒介契約には、複数の不動産会社に依頼できる一般媒介契約のほか、一社だけに依頼する専任媒介（もしくは専属専任媒介）契約があり、一社だけに依頼する方が積極的に宣伝を行ってくれる傾向にあります。専任媒介や専属専任媒介の場合、不動産流通機構への登録が義務付けられていますが、一般媒介契約の場合はその義務がありません。不動産仲介会社による宣伝効果が感じられないのであれば媒介契約の見直しも必要です。

自分の物件がどの不動産ポータルサイトに掲載されているのか、どのように掲載されているのかを確認しましょう。多くのサイトに掲載されていたとしても広告文の内容や掲載写真が不十分で、物件本来の魅力が十分に伝わっていない可能性も考えられます。

内覧希望はあるが売却に至らない場合

内覧希望者が多いにもかかわらず契約までに至らない理由としては、「内覧時に物件の魅力を伝えきれていない」ことや、「内覧時の対応が不十分である」ことが挙げられます。

物件の魅力を伝えきれていない

内覧があっても決定に至らない場合、内覧時に物件の魅力を十分に伝えられていないことが考えられます。内覧は、購入を考えている人が実際に物件内容を細かくチェックするために行うものです。そのため、内覧にあたっては事前にどのような点をチェックされるかを考え、入念な準備を行っておく必要があります。玄関が片付いていなかったり、部屋が汚かったりすると、内覧時にいい印象を持たれません。特に水回りが汚れているなど、手入れを怠っていると、物件のデザインや機能などといった魅力が消されてしまうことにもなりかねません。購入する側の目線に立って、自分なら内覧の際にどのような点をチェックするかを想像してみましょう。

内覧時の対応が不十分

魅力が伝えられていないだけでなく、内覧時の対応も契約に至らない原因となり得ます。いくら内覧に向けての準備を確実に行ったとしても、内覧当日の印象が良くなければ台無しです。「ゆっくり見れなかった」「質問に対して的確な返事がなかった」という声は、決定に至らなかった理由としてよくあります。内覧の際、どのように案内するか不動産仲介会社と綿密に相談しておきしょう。

家が売れない理由を想定できたら、原因に合わせて対策を講じましょう。リフォームや修繕などお金をかけることで解決できることもありますが、内覧方法や広告の見せ方を変えるなど、お金をかけずに改善できる方法もあります。

売出価格を見直す

まずは、売出価格を見直すことを考えましょう。仲介をお願いしている不動産会社から査定価格を掲示されていれば、その根拠を再確認するとともに、築年数や立地、面積等の上限が類似している物件をネット上で検索し、相場がどれくらいなのかを合わせて調べてみます。そのうえで、現在の価格設定が相場価格と離れていると感じたならば、再度周辺相場や物件の状態に応じた価格設定を不動産会社と相談することをおすすめします。

たとえ、「物件の状態が悪い」場合であっても、その条件に見合った相応の売出価格であれば、購入希望者が現れる可能性は十分にあります。「これ以上は下げたくない」というラインもあるかと思いますが、なるべく早めに売却し現金化したいと考えているなら、価格の見直しは手っ取り早い対策です。

物件の印象を改善する

部屋を片付けるなど、物件の印象を改善することも大切です。買い先行でまだ入居中であれば、家の中の不用品を処分しておき、出来る限り空室状態にしておくと、内覧の際に購入希望者に比較的よい印象を与えることができます。ある程度の生活感を伝えられたほうがよいこともありますが、できればモデルルームをイメージして清掃し、印象をアップするインテリア小物を配置するなどの工夫をしておくとよいでしょう。動線をふさぐような荷物は片づける、フローリングにワックスをかける、照明器具を新しいものに取り替える、水回りは綺麗にしておくなど、自分で全てできない場合はハウスクリーニング業者へ依頼することも一つの方法です。

空き家の状態が長く続いているのであれば、こまめなメンテナンスにより、そこに人が住むイメージを与えることも大切です。家は人が住まなくなるとどうしても閑散とした印象になってしまいます。最低限の家具などを残しておくこともイメージアップにつながります。

リフォーム・修繕を検討する

ハウスクリーニングだけでは補えない箇所については、リフォームや修繕を検討することも必要かもしれません。ただし、リフォームの量や場所によっては大きな費用がかかり、売却価格を上げる必要が出てきてしまいます。そのため、まずは壁紙の張替えやフローリングの目立つ傷の補修程度に留めておく方がよいでしょう。

また、購入検討者の中にはリフォーム済みの物件を購入するよりも、リフォーム前の安い物件を購入し、自分の趣味に合わせたリフォームやリノベーションを行うことを考えている人もいます。そのため、リフォームや修繕については、事前に不動産会社に相談し、アドバイスをもらいましょう。

内覧方法を見直してもらう

内覧方法を見直すことも大切です。内覧は不動産仲介会社の担当者が対応するため、内覧の前に家のアピールポイントをしっかりと担当者に伝えておくと同時に、購入者からの質問を想定し、事前に回答を準備しておきましょう。どのような物件にも何かしら懸念点はあるものですが、その点に関してどのように解決しているか、といった回答も用意しておくことで、購入者の不安を解消することにもつながります。

内覧時間を平日の昼間に限定している場合は、内覧可能時間を延ばすことも検討してみましょう。平日の昼間は仕事で忙しく、なかなか時間が取れないという方や、夫婦揃って時間が合うときに内覧したいという声も多くあります。平日の夜や週末も内覧できれば、仕事帰りや休日を利用しての内覧希望者が増える可能性があります。

また、気兼ねなくゆっくり内覧してもらえるような環境作りも大切です。内覧者の中には、売主がいることでネガティブなことを言いづらく、その結果聞きたかったことが聞けないという事態を招きかねません。案内は不動産仲介会社に任せ、内覧時には売主は外出するというのも一つの方法です。また、不動産仲介会社の中にはまるでその場に居るかのような内覧体験ができるバーチャルオープンハウスを用意しているところもありますので、遠方でなかなか足を運べない購入検討者のためにも内覧体験ができる方法を利用するのもよいかもしれません。

広告方法や広告内容を見直す

内覧希望者を増やすためには、宣伝方法や広告の内容の見直しも大切です。まずは客観的な目線に立って、自分の物件広告を眺めてみましょう。他の物件より情報量で劣っていないか、写真の点数や見栄えを確認し、掲載情報の内容を充実させます。広角レンズを使って撮影したり、動画を載せてみたりしてもよいでしょう。プロに頼んで撮影してもらうのも一つの方法です。また物件そのものの情報だけでなく、周辺の生活環境や近隣施設の紹介、駅からのアクセス解説があれば、その家に住んだときの生活をより具体的にイメージしてもらうことができます。

掲載内容を見直しても反響がいまいちな場合は、広告媒体を不動産仲介会社に相談してみましょう。これまでの広告媒体が無料媒体であれば、有料媒体を検討するなど、広告媒体そのものを変えることを考えてみるのも一つの方法です。

依頼している不動産仲介会社を変更する

ここまで紹介した対応策を講じても物件がなかなか売れない場合は、思い切って依頼している不動産仲介会社を変更することを考えましょう。他の不動産仲介会社を比較する際には、査定の価格だけで決めることはせず、担当者の実績や営業年数も加味して検討するようにします。また、実際にその不動産仲介会社を利用した人の話を聞くことも大切です。最近ではお客様の声を公式サイト上で公開しているケースも多く見られます。自分が売却しようとしている物件を取り扱った実績のある不動産仲介会社を探し、媒介契約が切れるタイミング（専任媒介および専属専任媒介の場合は3カ月）で、新たな不動産仲介会社と媒介契約を締結することも検討してみましょう。