「AI査定」と「机上査定」はどう違うの？ 双方の特徴を紹介

林 貴寛

三菱地所の住まいの仲介ブランド「三菱地所の住まいリレー」を展開している、三菱地所ハウスネット株式会社 武蔵小杉営業所長。住まいをはじめ多種多様な売買仲介を、池袋、門前仲町、勝どき、有楽町で経験し現職。タワーマンションから土地・戸建・一棟収益で経験を積み、現在は自らもプレイングマネージャーとして活躍しながら、若手の指導育成にも注力している。

——まずは、林さんのお仕事を教えてください。

林

三菱地所ハウスネット武蔵小杉営業所で所長を務めている林です。
現在、私は営業所メンバーのマネジメントをしながら、営業にも携わっています。査定に関しては、査定額の最終チェックをしたり、部下の査定に対して助言したりするだけでなく、私自身が直接査定を行うケースもあります。

——本記事のテーマは「査定」です。不動産の査定と聞くと、担当者に直接相談するスタイルの「机上査定」や「訪問査定」を思い浮かべますが、三菱地所ハウスネットでは、ネットで手軽に試せる「AI査定」のサービスも用意しているそうですね。改めて、AI査定の機能やAI査定をリリースした経緯について教えてください。

林

AI査定は、住所などの簡単な物件情報を入力するだけで、査定価格が算出されるサービスで、2025年2月にリリースいたしました。
価格を瞬時に知ることができるスピード感と、該当ページにアクセスすれば24時間いつでも試せる手軽さがメリットです。

不動産の売却は高額な取引になるため、中長期的にご検討されるお客様も少なくありません。だからこそ、ぜひ売却検討前からAI査定を活用して、物件の価格を気軽に調べていただきたいと考えています。
最近は、AI査定で相場感を把握されてから実際に問い合わせをいただくケースも非常に増えました。

——AI査定と机上査定には、どのような違いがあるのでしょうか？

林

大きな違いは「物件ごとの『個別事情』を加味するかしないか」という点です。
個別事情とは、室内の状況などお客様にヒアリングしたり、実際に現地を見たりしないと分からない情報のことです。

机上査定では、新築時の分譲価格や物件の登記情報、過去の成約状況、周辺の都市計画などデータベースにある情報（＝AI査定でも参照する情報）に加え、こうした情報も踏まえて査定価格を算出します。

——ということは、AI査定よりも机上査定のほうが「（査定価格の）精度が高い」のでしょうか？

林

ケースバイケースですが、物件ごとの個別事情が少ないマンションの場合、価格差は小さいかもしれません。
実際、私も自宅をAIで査定したことがあるのですが、自分で机上査定するのとほぼ変わらない価格が出て驚かされました。

——では、お客様サイドの自分としては、時間も手間もかかる机上査定はやらなくてもいいのではないか……とも考えてしまうのですが。

林

実はそうとも言い切れないです。というのも、物件を取り巻く状況は刻々と変化していいて、AIが参照するデータベースの情報が常に最新の状態にアップデートされていないケースもあるからです。
例えば、向かいが駐車場で新築時は何も建っていなかったのに直近でマンションが建設され日当たりや眺望が変わる、といったことはありますし、「再開発が予定されているエリア」など未来の情報等はデータベースに反映されていない可能性も高いからです。

また、土地・戸建ての場合はマンションに比べて、特に物件の個別事情が多いので、AI査定と机上査定で価格差が生じるケースもございます。

——たしかに、査定にあたって最新の情報を反映できることは、人が介在する机上査定ならではのメリットですね。

林

加えて、お客様のニーズを踏まえた売却計画を立て、ご提案するなど、査定以後のプロセスを積極的にサポートできるのは、営業担当者との細かなコミュニケーションを挟む机上査定ならではのメリットかもしれません。

——ニーズを踏まえた売却計画とは？

林

売却をサポートするにあたって、お客様のニーズや事情に合わせて営業担当者が作成する、売却を成功に導くプランです。
通常、売却期間は3か月に設定していますが、お客様によってすぐに現金化したいという方や、逆に時間がかかっても高く売りたいといった方もいらっしゃいますので、そうした細かなニーズを加味して「高値追求プラン」「スタンダードプラン」「早期成約プラン」という3つのプランを提案しています。

私たちは査定価格を出すだけでなく、こうしたプランニングや計画の推進により、いかにお客様にご満足いただけるか、という点も重視しています。

——実際、営業担当者のこまめなサポートで売却が実現したケースも多いのでしょうか？

林

そうですね。以前「自宅の売却を別の不動産会社に依頼しているものの、なかなか売れなくて困っている」というご相談を、お客様からいただきました。
詳しくお話をうかがうと、その不動産会社に売却を一任されていたためか、お客様に査定価格と売出価格の根拠が明示されておりませんでした。そのため、販売開始から日が経つにつれ「本当に売却できるのか」と不安が募り、お住み替え先の物件のローン返済が始まったことも相まって、大変困っておられる様子でした。

物件が空室だったこともあり、実際に住戸の状態を確認して査定金額を算出する「訪問査定」を実施しまして、物件の個別事情や「早期に売却したい」というお客様のご事情をお聞きしたうえで、その条件を満たすために、ご相談時の売出価格よりもやや低い価格設定をご提示致しましたが、結果としてすぐに売却することができ、最終的には売出価格、売却までの期間ともにご満足いただきました。
契約時にお客様が安堵される表情を見て、私たちも安心しましたし、何よりお客様のお力になれたことがうれしかったですね。

——お客様の希望を叶えるための適正な売り出し価格を見極めた林さんの知見や経験、そして価格が多少下がっても早く売却したいというお客様のニーズがかみ合ったことで、良いお取引ができたと。

林

はい。売却の背景をしっかりとお聞きしながら、お客様も気づいていない真のニーズを引き出し、そこにお応えすることこそ営業担当者の仕事だと考えています。

先ほど紹介したエピソードのように、不動産売却のプロセスにおいてはシビアな局面に直面することも少なくありません。

実際、私も以前、数か月にわたって売れない物件を担当しました。それでも、当初作った売却計画を調整し、別の不動産会社の成約事例なども逐一報告しながら、お客様をサポートし続けることで、その後無事成約に至ったケースもあります。

——結局、良い売却を実現するには人と人の信頼関係が必要であることが分かるエピソードですね。

林

今後はAIにより、顧客情報を登録するだけで、査定価格を出すだけでなく最適なタイミングで売却や住み替えをお客様に提案するといったこともできるようになるかもしれません。とはいえ、それはあくまでもきっかけ作りに過ぎません。
お客様の思いやニーズに寄り添いながら、最後まで責任を持って売却をサポートすることは営業担当者ならではの強みです。売却やお住み替えを少しでも考えておられる方は、ぜひ一度私たちにご相談いただければと思います。